Вы до сих пор при определении целевой аудитории вашей компании ориентируетесь на пол, возраст, семейное положение и наличие детей? Для вас есть отличная новость. С этого моменту вы можете совершенно по-другому посмотреть на свои товары или услуги, определить правильный путь развития и найти возможности для «победы» над конкурентами. Известный маркетолог Теодор Левитт, грамотно объяснил основную предпосылку Jobs To Be Done (JTBD): «Людям не нужно сверло на четверть дюйма, им нужно четырёхдюймовое отверстие». Каждый человек приобретает конкретный товар, для решения определенных проблем. Продукты можут появляться и исчезать, но необходимость в решении пробоемы всегда остается. В тот момент, когда ваш конкуретно щанимается усовершенствованием своего товара, современные идеи могут убить рынок. К примеру, в тот период времени, пока люди отдавали все свои силы для усовершенствования конной повозки, появился двигатель и машина. Это говорит о том, что эффективнее всего, найти и создать эквивалент вашего предложения.
Применение методологии в практической деятельности
Вам важно сделать акцент на проблемы и задачи, которые решаются вашим заказчиком благодаря применению вашей продукции. Вы в результате понимаете, что же он желает узнать. Возможно он в данный момент об этом сам не знает и соответственно этого не знают конкуренты. У заказчика есть четкие требования, правила, по которым он определяет успех выполнения конкретной задачи. Как показывают данные компании Strategyn, клиент берет во внимание около ста утверждений, которые позволяют подробно описать успех решения проблемы. Этот список правил, дает возможность сформулировать и создать уникальное предложение своему клиенту. Важно задать именно эти вопросы при проведении запланированного маркетингового исследования. Благодаря этому вы сможете открыть для себя возможности и новые пути для эффективного развития бренда.
5 шагов, которые вы можете сделать для развития своей компании прямо сейчас:
- Исходя из потребностей, которые решаются с помощью ваших товаров, необходимо переопределить свой рынок, основных конкурентов. Многие при определении рынка обращают внимание на продукцию, решения. Но обращая внимание на Jobs To Be Done (JTBD), рынком является основные способы выполнения задачи. Конкретный пример: есть родители, которые исполняют свою роль в воспитании личности, они ставят перед собой цель - передать свой жизненный опыт ребенку, научить его. Если сместить исследование рынка с исполнителей (родители) на цель, заключающуюся в передачи опыта, знаний, в поле зрения конкурентов попадает школа, учителя, друзья.
- У клиента должна быть возможность справиться сразу с главной задачей, полностью решить проблему. Людям не хочется покупать несколько разных товаров и их комбинировать при решении проблемы. Они находятся в поиски предложения, которое справиться с этим полностью. Успех заключается в понимании, какая стоит задача перед клиентом, она должна быть центром создания ценности. Компания Nespresso в определенный момент определила задачу приготовления горячего бодрящего напитка комплексно.
- Важно расширить основную задачу клиента. Товары постоянно совершенствуются, предлагая новые возможности. Ценность каждого продукта заключается в большом количестве задач, с которыми он легко справляется. Современный гаджет - смартфон способен справиться с огромным числом задач - звонки, сообщения, выход интернет, фото, видео и т.д.
- Бизнес должен развиваться вокруг задачи. Продукция может заметно устареть, но основная потребность никогда не исчезнет. Вы в свою очередь, ориентированы на создании решения проблемы клиента самым легким и эффективным способом. Это поможет вам выжить в условиях сильной конкуренции.
- Инвестировать стоит в инновации, они улучшают качество сотрудничества с клиентом. Инвестиции, ориентированные на совершенствования продукции практически не окупаются. Но вам стоит сконцентрироваться на решении задач потребителя, тогда точно вас ждет положительный результат, успех в деятельности.
- Кроме функционального аспекта, задача состоит из социального, эмоционального компонента. Например, клиент не столько нуждается в гамбургере, как еде для утоления основной потребности - голода, сколько в том, чтобы быстро и просто заесть свой стресс или просто посидеть в уютном месте с близкими друзьями.
Наш накопленный опыт в работе с аудиторией для клиентов разных областей подтверждает это. Многие люди ходят по магазинам, бутикам, для того чтобы поднять настроение и немного расслабиться. Женщине не требуется очередное платье или кофточка, она желает почувствовать себя современной и стильной, возможно, как ее любимый кумир.
Есть компания Сытый Бо в конкретном городе. Сама по себе лапша клиенту не нужна. Дело не в утолении голода. Человек, проживающий в небольшом городке хочет стать героем любого фильма, где люди покупают коробку лапши и с огромным удовольствием ее едят. Jobs To Be Done (JTBD) – не панацея, но такой подход дает шанс по-другому посмотреть на свой рынок, найти новые возможности.
